Técnicas de copywriting que van a darte dos cosas:
- Seguridad a la hora de escribir (tus días de página en blanco han acabado).
- Buenos resultados (¿recuerdas la emoción al aprobar un examen que te habías currado? Pues ese sentimiento regresa…).
Hay algo que llevo años viendo en prácticamente todos los proyectos con los que trabajo, tanto en agencia como freelance.
Y es que parece que a nadie le importa realmente el contenido de su proyecto.
¿Curioso, verdad?
Porque de ese contenido va a depender que tengas un cliente o no.
A veces tengo la sensación de que no se piensa lo suficiente en esto.
Por eso me sorprende mucho cuando un cliente no quiere o sabe rellenar un briefing o me explica su negocio como lo haría a su pareja o un amigacho.
Para explicar esto tengo dos teorías:
- Todos tendemos a creer que quien nos escucha o lee sabe de lo que hablamos en todo momento.
Un mal endémico nacional.
- Muchos empresarios siguen pensando como en el siglo XX: la web es como un flyer, mi negocio lo llevo yo en persona.
Estos son los que un día se levantan y, ¡CHÁS!, ya no tienen negocio.
A ambos perfiles quiero recordarles lo siguiente:
- El contenido está en absolutamente todo: desde una red social hasta la camiseta que llevas.
- Toda la población (todos tus potenciales clientes) viven ya en el mundo online. Es donde se informan, compran y buscan referencias a todas horas.
- Un contenido malo es un cáncer (aunque lo extirpes puede que ya haya hecho metástasis).
- Hay reglas, técnicas y criterios para escribir textos persuasivos para cada negocio (no es cosa de inspiración o de copiar ideas de otros).
- ¿Sabéis quien tiene todo esto meridianamente claro?: vuestra competencia.
Por eso el contenido es, junto a tu producto o servicio, lo más importante de tu proyecto.
Otra cosa será que esos productos o servicios sean competitivos en el mercado; pero ahí es donde entra en juego el copywriting para hacerlos atractivos a los consumidores.
Las cosas NO se venden solas.
¿Y si vemos un ejemplo…?
Lo más importante de todo es crear un producto a partir de una necesidad. Y no al revés.
Así es como sabes mejor a quién te diriges. En caso contrario puedes llevarte un disgusto.
Esto es fundamental hacerlo al principio de cualquier proyecto.
No crear un producto y luego buscar los clientes…
- Buscar la necesidad.
- Ofrecer la solución.
Por ejemplo: los talleres mecánicos son muy fáciles de entender. Si hay coches circulando, hay necesidad de repáralos. Por tanto, aquí hay negocio…
Pero qué pasa si entras en Google y buscas “taller mecánico en Alicante”:
- 620.000 entradas a bocajarro.
- Anuncios pagados.
- Talleres trabajando su Google My Business y posicionamiento SEO.
- Un montón de profesionales peleando por sus clientes.
- Ruido (todos contando exactamente lo mismo).
Lo que resulta sorprendente es que, en este escenario de competitividad, entre las mejores posiciones encontremos esto:
¿Te recuerda a algo?
¡Exacto!, es el menú de un restaurante kebap.
¿Qué es lo que le pasa?
- Los textos no ayudan en nada. O sabes lo que necesitas o adiós (de nuevo el mal de dar todo por sabido).
- La letra en color prácticamente transparente que repele al lector (no te digo ya para la gente con problemas en la vista).
- Es todo superficial y ruidoso: “más de 30 años de servicio”, “en nuestro departamento…”, “los más cualificados profesionales”, “tenemos todo lo necesario para trabajar”.
- Una página de “quienes somos” en la que describen el taller como si lo fueran a vender en Idealista.
Esto sin tener en cuenta los fallos de SEO:
- Urls delirantes: mecanica-y-electricidad.html
- Sobreoptimización de palabras clave al tuntún: “taller mecánico en Alicante” aparece con calzador en cada párrafo.
Y por no hablar de la usabilidad:
- Fotos de diferentes tamaños y picadas.
- Letra ilegible.
- Llamadas a la acción con enlaces rotos 404.
Un disparate…
Y sin embargo, con muy buenas posiciones por palabras clave que tienen un tráfico generoso.
Con una autoridad normalita con casi 1000 backlinks que son los que están consiguiendo todo el posicionamiento; pero esto lo comentaré al final…
Desconozco si esta página convierte y ese taller recibe llamadas o reservas.
En el mundo en que vivimos solo me extrañaría ver llover hacia arriba; pero puedo asegurarte que no recibe ni la mitad de las que podría recibir.
Yo solo les contactaría si les conozco ya o me los recomienda alguien a quien quiero mucho.
Sin embargo, esta web podría ser un caso de éxito y convertirse en un referente en su sector.
¿Cómo?
- Mejorando el SEO On Page del web.
- Enfocando el mensaje comercial.
- Aclarando y arreglando las llamadas a la acción.
- Mejorando la experiencia de usuario y la usabilidad incluyendo chat bots, enlace a reserva inmediata vía whatsapp (resolviendo en tiempo real cualquier duda), un formulario mejor…
- Arreglando las urls.
- Incluyendo un blog donde aportaran contenido de valor que genere más presencia en el mercado y les dé una imagen de referencia en el mercado.
En definitiva, este proyecto adolece de mensaje comercial y sigue el credo de: la web es como un flyer, mi negocio lo llevo yo en persona…
Es probable que si le pregunto a la propia empresa no vea la necesidad de esto.
Total… ya está en primeras posiciones con esta web llena de fallos.
Pero si algo tiene el mundo digital es lo rápido que se mueve.
Hoy tienes una primera posición con todos sus beneficios, mañana alguien te la ha quitado y esos beneficios ahora son suyos.
El día que esto pasa todo son lamentos.
De hecho, todos los enlaces que tienen provienen de directorios gratuitos de empresas. Lo que significa que el que llegue con enlaces pagados (linkbuilding) y una página con mejor SEO y copy, se lleva la primera posición sin pestañear y a todos los clientes.
5 consejos para enfocar tu mensaje comercial
Con el ejemplo del taller aún fresco en la memoria, piensa en el siguiente proceso técnico/creativo:
Encuentra aquello que te diferencia y explícalo
Es imposible que te diferencias si dices lo mismo que los demás.
Y es normal, porque cuando lo que te diferencia es lo que diferencia a cualquiera, no es eres diferente en absoluto.
Mensajes como: “30 años de servicio», “aseguramos resultados”, “te llevamos al éxito”, “expertos en todo”, etc; no son más que clichés que evocan dos cosas en nuestro subconsciente:
- Aburrimiento
- Miedo a una posible estafa
Para diferenciarte debes ofrecer certezas a tu cliente, esperanza…
Decirle que no eres uno más, que le puedes ayudar, que vas a hacer que funcione. Y no hacerles sentir como girando una ruleta.
Por eso tu diferenciación debe basarse en:
- Quién eres
- Qué haces
- Cómo lo haces
- Cuál es tu método, técnica, recurso, herramienta, propuesta de valor
- Qué o quién lo hace posible
Aunque pueda ser lo más normal del mundo, en realidad todo tiene un mecanismo único.
Solo hay que darle nombre y hacerlo bien visible.
Comunica lo que te diferencia con gancho
Ser diferente no es ser un perro verde o tener el bálsamo de Fierabrás; es saber comunicar lo que te diferencia correctamente.
Para ellos hay dos técnicas:
- Nunca mientas ni exageres. Te van a pillar y lo vas a pagar muy caro.
- Usa un gancho emocional.
Ese gancho debe ser algo que emocione a la vez que ayuda a tus clientes.
Aquí es bueno fijarse en la competencia.
Si haces lo mismo que ellos solo vas a añadir ruido al mensaje. Piensa en el cliente, analiza lo que desea, lo que va a beneficiarle tu servicio o producto realmente y házselo saber en un titular bien grande y jugoso teniendo en cuenta estas opciones:
- Oferta
- Invitación
- Gran promesa
- Problema-solución
- Secreto o exclusividad
- Intriga
- Testimonio
- Historia
Recuerda que cuanto más sepan e ti, de lo que haces y de lo que ofreces, mayor empatía y engagement generarás.
Trata de educar, sin moralina ni adoctrinamiento
El marketing de contenidos y la redacción de contenidos, es precisamente la herramienta que se encarga de esto.
Cuenta lo que haces. Ofrece información valiosa a tus potenciales clientes que les enseñen lo que haces y lo que vales.
En esta parte se decide el 75% de las ventas.
Si no dices qué haces, cómo lo haces y qué usas, tu mensaje no pasará de flyer de discoteca o el menú de kebap…
No te olvides de dirigir al cliente a algún lugar
Es alucinante cuando ves que hay empresas que consiguen lo anterior y, por algún motivo, no te ponen fácil que contactes con ellos.
De nuevo el mal de darlo todo por sabido…
Si no pones las cosas muy fáciles a tus clientes, ellos acabarán por no tomar acción.
Por eso, deja bien claro al final de cada texto lo que quieres que hagan.
En marketing hay una máxima: hazlo ridículamente simple.
Siempre piensa para quien escribes
Saber de tus clientes.
- ¿Qué desean?
- ¿Qué necesidades tienen?
- ¿Qué problemas les atenazan?
- ¿Y qué puedes hacer tú para resolver eso?
Por eso el copy debe responder a estas preguntas todo el tiempo; y, además, dejar muy claro estas otras:
- ¿En qué consiste tu negocio?
- ¿Para qué lo haces?
- ¿Para quién lo haces?
- ¿Qué problemas solucionas?
- ¿Qué te diferencia de los demás?
- ¿Qué ejemplos (trabajos) puedes ofrecer para dejarlo más claro? (ojo con los testimonios; ya no se los cree nadie…).
Solo así resuelves dudas, ofreces cercanía y enhebras un mensaje claro que cualquiera pueda entender y reproducir.
Y esta es la clave. Hazlo para que cualquiera lo pueda reproducir sin demasiado esfuerzo.
Si pones estas técnicas de copywriting profesional en marcha puedo asegurarte que notarás la diferencia.
Primero en los clientes, pero sobre todo en ti, porque que habrás descubierto el Nuevo Mundo.
Si no tienes tiempo para pensar cómo plasmar esto en tu mensaje, no sabes hacerlo o prefieres que sea lo más profesional posible.
No lo dudes.
Estoy aquí para ayudarte con toda la redacción de contenido de tu proyecto digital.
Solo pincha aquí y vamos a por los clientes.
8 técnicas de copywriting para que tu mensaje tenga estructura
Para evitar la página en blanco y el bloqueo, lo mejor es aplicar un método.
En copywriting hay un buen puñado de fórmulas o técnicas creativas que puedes emplear y que te voy a explicar brevemente para que las puedas aplicar cuanto antes:
Sistema AIDA
Esta, como casi todas, concibe la información en forma de embudo o pirámide invertida.
Atención:
Capta la atención del usuario.
Para esto vas a necesitar un titular con gancho…
Para crear un titular potente piensa siempre en resolver la siguiente ecuación con tus palabras: “Dolor, Beneficio, Promesa”.
Un ejemplo:
Titular genérico: Todas las ventajas de contratar un servicio de limpieza para tu casa.
Titular con copy: Gana 10 horas a la semana contratando la limpieza de tu casa.
Titular genérico: Mejores cremas reafirmantes.
Titular con copy: Reduce la flaccidez de tu piel con las mejores cremas reafirmantes.
Estos titulares con copy siguen el método anterior:
Reduce: verbo de acción, beneficio
La flaccidez de tu piel: dolor
Las mejores cremas reafirmantes: la promesa, el remedio o el elemento que da seguridad.
Interés
Desarrolla la idea en pocos pasos, hablando siempre al principio de lo más importante.
Hazlo con una estructura que se deje leer y sea agradable.
Deseo
Sube la apuesta con casos reales, testimonios, beneficios, resultados, estudios, estadísticas…
Acción
Termina indicándole al lector donde está lo que necesita: botón de comprar, contactar, “saber más”, etc.
Sistema PAS
Problema + Agitación + Solución.
Esta fórmula es la de la teletienda.
Ejemplo:
(Problema) Cansado de que su comida se pegue en la sartén… (Agitación) Le obliga a tirar la comida, ha de pedir a domicilio, fregar es un coñazo… (Solución) ¡Le presentamos las nuevas sartenes Red Pack Crooper 2000 con antiadherente patentado y bla bla bla.
Esta es la más divertida de todas; pero si la usas trata de no dejarte llevar demasiado por el entusiasmo
Sistema ADP
Antes, Después, Puente.
Muy usada en las redes sociales por su inmediatez y facilidad gráfica.
Consiste en presentar un problema, su solución y el medio para conseguirlo (tu producto o servicio).
Por ejemplo:
¿Te gustaría hacer tu propia música sin saber tocar ni un instrumento? No sería increíble decirle a la gente que esto que suena es tuyo… Ya puedes hacerlo con esta app gratuita de composición.
Fórmula PPPP
Pensada para tus correos de email marketing.
Picture (Imagen): crea una imagen emocional en la mente de tu lector (con storytelling y una imagen real, mejor).
Promise (Promesa): enumera los beneficios de tu producto o servicio.
Prove (Prueba): ofrece testimonios o datos reales que seduzcan la intención del lector.
Push/Pitch (Acción): Pídele al lector que tome acción y que lo haga urgentemente.
Por ejemplo:
Tu piel más hidratada y tersa, quita impurezas, el ácido hialurónico la restablece totalmente… (Ejemplos con imágenes de chicas o chicos de moda y sus estupendas pieles). Pincha aquí y consíguela ahora con el 30% de descuento solo esta semana.
Fórmula FAB
Features, Advantages, Benefits (Características, Ventajas y Beneficios).
Es de las más sencillitas.
Por ejemplo:
Robot de limpieza. Con sensores inteligentes que disparan un láser capaz de crear un mapa virtual de tu hogar… Disfruta de tu tiempo, llega a todos los rincones, se recarga sola, elimina toda clase de ácaros, polvo y bacterias… etc.
Sistema de Racimo
Consiste en ensamblar todos los elementos de valor uno tras otro a forma de racimo…
La usé hace poco para vender una caja acústica de batería:
Vendo DW Finish Ply 14″x 06″ Snare – 127 “Collector Series USA» de madera de arce en estado impecable.
Lo mejor es que se presente ella misma:
Modelo Finish Ply DW
Tamaño: 14″ x 06″
Casco de 10 capas de arce con nota natural en Re
Herrajes de cromo
Color: Marino Vintage (Vintage Marine, #127)
Casco VLT
Sistema de bordonera ‘MAG Throw Off’ con tres posiciones
Parches Remo
Bordonera ‘True-Tone’ de 20 hilos
Aros True Hoop
Varillas de afinación True-Pitch
Fórmula Pastor
Es la Fórmula PAS pero añadiéndole storytelling…
Es una de las más usadas actualmente:
- Problem (Plantear el problema)
- Amplify (Amplificar el problema)
- Story and Solution (Aclararlo emocionalmente con una historia con su final feliz)
- Transformation/Testimony (Presentar casos reales)
- Offer (Ofrecer tu solución)
- Response (Llamada a la acción)
Fórmula UUUU
Muy buena para vender ofertas, descuentos, rebajas o similares.
Consiste en ir a saco…
Urgencia: titular llamando mucho la atención: “Últimos días…”
Único: el contenido es llamativo, breve y va a al grano “Este producto ahora vale tanto”
Útil: se cuenta la mayor propuesta de valor o beneficio de lo que se quiere vender, no un listado como en el “collar de perlas”.
Ultra específico: Texto muy específico, breve y completamente centrado en lo que se vende.
Esta fórmula es ideal para banners. Todo visual, mínimo texto y llamada a la acción imposible de evitar.
Tómate tu tiempo para aplicarlas.
Recuerda que alguien dijo que un copy se va armando poco a poco, no sale de golpe.
Así que sigue cada paso, lee lo que has escrito, piensa en el enfoque, a quién se dirige y si cubre los elementos necesarios para impactar a quien debe. Entonces, déjalo descansar y retómalo un día después, cámbialo, vuelve a dejarlo descansar y termina de darle la forma definitiva.
Nunca será mala idea que preguntes y se lo enseñes a otras personas.
Para que salgan bien date un par de día o tres. Eso es lo ideal.
Si no puedes, trata al menos de ir retocándolos cuando puedas.
Y si necesitas ayuda, escríbeme.
